Calcular Costo de Adquisición de Cliente CAC — Con ratio LTV:CAC incluido

Qué es el CAC y quién debería calcularlo

El costo de adquisición de cliente es la métrica que separa a los negocios que crecen de los que queman dinero: si captar un cliente cuesta más de lo que ese cliente deja, el crecimiento destruye el negocio en lugar de construirlo. La usa cualquier empresa que invierta en publicidad, contenidos, comerciales o afiliados: tiendas online, academias, servicios por suscripción, clínicas, software y negocios locales que compran anuncios. No hace falta una gran estructura: con la inversión del periodo y los clientes nuevos basta.

Cómo se usa

1. Escribe la inversión en marketing del periodo (anuncios, contenidos, herramientas, agencias).
2. Añade la inversión en ventas si tienes equipo comercial: salarios, comisiones y dietas de captación. Si no, déjala en cero.
3. Indica los clientes nuevos conseguidos en ese mismo periodo.
4. Opcionalmente, completa el ticket medio mensual, el margen bruto y los meses de permanencia para obtener el LTV y el ratio.

Ejemplo resuelto

Una tienda online invierte en un trimestre 5.000 en marketing y 3.000 en ventas, y consigue 200 clientes nuevos. Su CAC es (5.000 + 3.000) / 200 = 40 por cliente. Si cada cliente gasta de media 50 al mes, con un margen bruto del 70 % y permanece 12 meses, su LTV es 50 × 0,70 × 12 = 420. El ratio LTV:CAC es 420 / 40 = 10,5 : 1, muy por encima del 3:1 que se considera sano: esa tienda puede permitirse invertir más en captación.

Casos de uso habituales

El CAC sirve para comparar canales: el de anuncios puede salir a 55 y el de referidos a 12, y eso reordena el presupuesto. También fija el techo de puja en publicidad —si tu CAC objetivo es 40, no puedes pagar 60 por clic convertido— y detecta problemas cuando sube mes a mes sin que suba el ticket. Cruzado con el LTV, decide si un modelo de suscripción aguanta o si hay que trabajar antes la retención que la captación.

Limitaciones honestas

El CAC de esta calculadora es el costo directo del periodo. El CAC “cargado” completo incluiría también parte de salarios de dirección, herramientas compartidas y costes de estructura, y saldría más alto. Además, atribuir clientes a un periodo es imperfecto cuando el ciclo de compra es largo: alguien puede ver tu anuncio en marzo y comprar en mayo. Úsalo como brújula consistente —siempre calculado igual— más que como una cifra exacta al centavo.

Preguntas frecuentes

¿Qué gastos debo incluir en la inversión?

Todo lo que gastas para conseguir clientes nuevos: publicidad, contenidos de captación, agencias, comisiones de afiliados, herramientas de marketing y la parte de salarios dedicada a captar. Excluye lo dedicado a atender o fidelizar a clientes actuales: eso pertenece al costo de servicio, no al CAC.

¿Qué ratio LTV:CAC se considera bueno?

La referencia más usada es 3:1: por cada unidad que cuesta captar un cliente, este debería dejar al menos tres en margen a lo largo de su vida. Por debajo de 1:1 pierdes dinero con cada cliente; muy por encima de 5:1 suele indicar que podrías crecer más rápido invirtiendo más.

¿Cada cuánto conviene calcular el CAC?

Una vez al mes o por campaña es lo habitual. El CAC cambia con la competencia en las pujas, la estacionalidad y la saturación de la audiencia, así que una foto trimestral o anual esconde justo la información que necesitas para reaccionar.

¿El CAC es igual para todos mis canales?

Casi nunca. Calcula el CAC global para la salud del negocio, pero calcula también el CAC por canal antes de mover presupuesto: mezclar un canal barato con uno caro da una media que no describe a ninguno de los dos.